Procrastination: So bändigen Sie die Aufschieberitis Ihrer Kunden beim Verkaufsabschluss

Procrastination beim Verkaufsabschluss bannen

Aus den Augen, aus dem Sinn:

Warum Ihre Kunden meist nie kaufen, wenn sie es nicht sofort tun

Wir alle neigen dazu, Dinge aufzuschieben. Das ist ein psychologischer Effekt, der sich Procrastination-Effekt oder schlicht Aufschieberitis nennt. Das kennen wir alle. Und es befällt auch Ihre Kunden. Vor allem, wenn sie eine Kaufentscheidung treffen sollen.

Das ist einer der Gründe, warum Kunden auf Ihrer Verkaufsseite oder in Ihrer E-Mail nicht kaufen. Obwohl sie kaufbereit und von Ihrem Angebot begeistert sind. Lieber noch einmal darüber schlafen …

Wenn der Kunde bereit ist und dann doch nicht kauft ... Klick um zu Tweeten

Und dann ist es vergessen und das Momentum vorbei, dass Sie mühevoll in Ihrem Verkaufstext aufgebaut haben. Deshalb: Tun Sie alles, damit Entscheidungen treffenIhr Interessent JETZT sofort kauft, wenn er auf Ihrer Verkaufsseite ist, wenn Sie gerade auf dem Höhepunkt Ihrer Verkaufspräsentation sind. Kunden brauchen einen Grund, jetzt zu kaufen und nicht später. Denn später heißt meistens nie.

Wie Sie das anstellen, erfahren Sie in diesem Beitrag:

Wenn der Kunde bereit ist – und dann doch nicht kauft …

Sie haben Ihren potenziellen Kunden bereits in Ihrem Verkaufstext heiß auf Ihr Angebot gemacht. Durch verführerische Nutzenargumente, starke (beweisbare!) Versprechen und bestätigende Aussagen anderer Käufer. Der Empfänger Ihrer Werbung will an diesem Punkt Ihr Angebot auf jeden Fall annehmen.

Er ist bereit, eine Entscheidung zu treffen und den „Kaufen-Knopf“ zu drücken, „ja“ zu sagen oder das Bestellformular abzusenden…

Bei diesem Schritt wird ihm endgültig bewusst, dass er für Ihr Angebot einen Gegenwert (Geld) zahlen und aktiv werden muss. Die Zweifel-Spirale kommt in Gang…

Ist das die richtige Kaufentscheidung? Gibt es Alternativen?

KaufentscheidungEr zögert…

Will noch einmal darüber schlafen,

seine Frau fragen,…

vielleicht später auf Ihr Angebot zurückkommen…

 

Und er trifft die Kaufentscheidung nie bzw. er trifft damit die Entscheidung, nicht zu kaufen. Selbst, wenn er Ihre Verkaufsseite speichert oder Ihr Mailing aufhebt. Er wird auch später nicht kaufen. Aus den Augen – aus dem Sinn. Im Marketing heißt aufgeschoben fast immer aufgehoben! Wie verhindern Sie diesen „Procrastination“-Effekt, also das Aufschieben der Kaufentscheidung?

Wie verhindern Sie das Aufschieben der Kaufentscheidung Ihrer Kunden am Ende Ihres #Verkaufstextes? Klick um zu Tweeten

So bringen Sie Ihren Kunden effektiv zum sofortigen Handeln

Die optimale Wirkung für Ihren Umsatz (Conversion) erzielen Sie zweigleisig: Sie haben eine Marketing-Strategie, die Aufschieben verhindert. Und Sie nutzen im Verkaufstext das Instrument der künstlichen Verknappung. Sie können ein Angebot zeitlich begrenzen oder mengenmäßig oder beides.

Beginnen wir mit dem Text. 

Der Entscheidungsdruck kann bereits in der Headline und im Text vorbereitet werden. Mit Nachdruck sollte die Verknappung in der Handlungsaufforderung am Ende des Verkaufstextes, bei der Bonusofferte und/ oder im PS eingeflochten werden. Denn hier geht es darum, endgültig eine Kaufentscheidung zu treffen. Es ist alles gesagt.

Wie Sie den Procrastination-Effekt schon in der Headline in die Zange nehmen

 Sie können der Aufschieberitis Ihrer Kunden schon in der Headline (Überschrift) oder Betreffzeile Ihrer E-Mail begegnen. Durch Ankündigungen wie

„Nur heute“,

Procrastination Effekt Ja vs. Nein Kaufentscheidung

„Nur für die ersten X Besteller“.

„Letztmalig“,

„Nur bis zum XX.XX.20XX“ 

Effektiv ist auch das Wort „Jetzt“. Einerseits drückt es sofortigen Handlungsbedarf aus. Andererseits macht es in Headlines neugierig, weil es etwas Neues vermuten lässt, das bisher unbekannt war oder endlich eine Lösung für ein häufiges Problem darstellt.

Wie Sie den Procrastination-Effekt schon in der Headline in die Zange nehmen Klick um zu Tweeten

Beispiel 1:

E-Mail-Betreff: „Nur heute: 25 % Rabatt auf alle CDs“

Beispiel 2:

„Entdecke jetzt, wie Dir die 9 Erkenntnisse von C. die Türen zu mehr Lebensqualität und

glücklicheren Beziehungen öffnen“

Beispiel 3:

„So bringst du dein Leben jetzt auf Erfolgskurs“

Beispiel 4:

„Wie Sie jetzt mit Schokolade REICH UND GLÜCKLICH werden“

Einmalige Gelegenheiten schaffen Handlungsdruck

Wenn Sie etwas wirklich Seltenes anbieten, dürfen Sie das gerne offensiv im Verkaufstext darstellen. So machen Sie Ihrem potenziellen Kunden klar: wenn er diese Gelegenheit nicht nutzt, kommt sie wahrscheinlich nie wieder.

Das trifft beispielsweise auf Geschäftsschließungen, Konkursware oder Auslaufmodelle wegen Saisonwechsel oder Produktserien-Einstellung zu. Aber auch auf besondere Events oder Spezial-Ausgaben Ihres Produktes. Diese Strategie wird häufig bei so genannten „Launches“ – Produkteinführungen im Onlinemarkt – genutzt. Doch dazu später.

Beispiel 5:

„X.Y. kommt jetzt im September nach Deutschland. Und Du kannst ihn live erleben! Bei seinem einzigen Aufenthalt in Süddeutschland. Wer X.Y. kennt weiß, dass er äußerst selten live zu sehen ist. Eine wirklich einmalige Chance für Dich,…“

Die Erinnerungs-E-Mail dazu ist völlig auf den Procrastination-Effekt ausgerichtet und ziemlich „hardselling“.

„…vielleicht geht es Dir auch so, wie einigen unserer Freunde: Sie berichten uns, sie bekommen so viele Emails jeden Tag, dass sie manche übersehen. Oder sie heben sich die wichtigen, aber nicht dringenden Nachrichten auf, um sie später in Ruhe zu lesen. Später ist in diesem Fall zu spät!

Deshalb erinnern wir Dich extra noch einmal an diesen Termin: Denn die Frühbucherkonditionen für unser exklusives Event mit X.Y. im September gelten nur noch bis morgen (31.08.20XX) 23.59 Uhr. Definitiv.

Es wäre schade, wenn Dir diese einmalige Gelegenheit entgeht, weil Du den Termin verpasst hast.

Die Plätze zum persönlichen Treffen mit X.Y. sind begehrt. Während wir Dir schreiben, geht gerade wieder ein Platz weg.

Jetzt heißt es schnell sein: Sichere Dir Deinen Platz im einzigartigen Workshop in kleinem Kreis!

Nur noch bis morgen zu Sonderkonditionen für Dich als Premium-Kunde!“

Nicht betteln, sondern geizen!

Spätestens beim Verkaufsabschluss – in der Handlungsaufforderung (Call to action) – müssen Sie alles tun, um den natürlichen Aufschiebedrang 

Pro und Contra Kauf

Ihres potenziellen Kunden zu unterbinden. Machen Sie ihm ein unwiderstehliches Angebot und/ oder setzen Sie Ihrem Angebot Grenzen!

Dazu gehört auch, nicht zu viele Varianten eines Produktes anzubieten. Konzentrieren Sie sich auf 1 Angebot.

Wenn Sie Varianten schaffen, dann 3. Und das, was Sie am liebsten verkaufen wollen, präsentieren Sie in der Mitte (z. B. wenn Sie verschiedene Hosting-Angebote in einer Tabelle darstellen). Unser Gehirn wird fast automatisch das mittlere von 3 Angeboten wählen. Nur zwei Varianten erschweren die Entscheidung. Kreieren Sie ein 3., auch wenn sich das nicht wesentlich von den anderen unterscheidet.

Verwirren Sie Ihre Kunden nicht mit einer zu großen Auswahl. Klick um zu Tweeten

Es funktioniert!

Menschen wollen immer das, was sie gerade nicht haben (können). Dieses Phänomen können Sie wider die Aufschieberitis nutzen. Dabei stehen Ihnen verschiedene Emotionen zur Verfügung, auf die Sie wie bei den Kaufanreizen abzielen können.

Der einfache Ansatz „Bestellen Sie noch heute“ oder „Kaufen Sie jetzt“ wirkt oft hilflos, aufdringlich und abgedroschen.

In der Handlungsaufforderung ist dieser Ansatz zu schwach, wenn das Zögern keine Konsequenzen hat. Sie sollten die Wirkung auf jeden Fall verstärken: durch zeitlich oder mengenmäßig begrenzte Boni, Rabatte und mindestens die Wiederholung des Hauptvorteils Ihres Angebotes. Der Kunde muss fühlen, dass er in seinem eigenen Interesse besser sofort handelt.

Beispiel 6:

Emotion: Neugier

„Jetzt hier klicken und die 9 erstaunlichen Erkenntnisse von C. endlich erleben…“

Beispiel 7:

Emotion: Neugier, Unsicherheit, Bequemlichkeit

„Finden Sie jetzt heraus, was Ihr Leben mit Ihnen vorhat! Fordern Sie einfach mit einem Klick auf folgenden Link Ihre umfassende, individuelle Persönlichkeitsanalyse an! Schon in wenigen Minuten haben Sie Ihre Analyse in Ihrem Email-Postfach. Lassen Sie sich nicht von Ängsten, Zögern oder Aufschieberitis davon abhalten, Ihr Leben zu verbessern!“

Beispiel 8:

Emotion: Gier, Altruismus (eine brisante Verbindung)

„Registrieren Sie sich jetzt als unser Botschafter für Filme, die das Leben bereichern und verdienen Sie ab sofort an jeder durch Sie verkauften DVD“

Beispiel 9:

Emotion: Angst, Verantwortungsgefühl, Logik/Desillusionierung, Gier, Sicherheitsbedürfnis

„Wenn Sie jetzt für sich und Ihre Kinder anfangen, auf der richtigen Seite Kapital aufzubauen – in Sachwerten – ist das bereits mit wirklich kleinen Sparbeiträgen möglich. Je weniger Zeit Sie zum Vermögensaufbau und für Ihre Altersvorsorge haben, desto höher sind Ihre monatlichen Sparraten. Lassen Sie uns noch heute einen Termin für ein unverbindliches Beratungsgespräch vereinbaren.“

Vorsicht:

Zu viel Druck auf den Käufer kann kontraproduktiv wirken. Weil heute fast jeder Onlinemarketer mit Übertreibungen und zahlreichen Boni und Verknappungen arbeitet, schlafft die Wirkung mit der Zeit ab. Hier ist Fingerspitzengefühl für die Zielgruppe und Kreativität gefragt. Überraschen Sie Ihre Kunden, statt sie mit Vorhersehbarkeit zu langweilen!

So machen Sie dem Procrastination-Effekt beim Verkaufsabschluss den Garaus

Extrem wirkungsvoll ist ein Verkaufsansatz, bei dem das Aufschieben der Kaufentscheidung klare Konsequenzen hat.

  • der Artikel ist ausverkauft (Angst, Gier wegen Verknappung),
  • der Artikel wird teurer (Gier wegen Kostennachteil),
  • der Artikel ist nie wieder in dieser Form erhältlich (Exklusivität),
  • wertvolles Bonusmaterial ist später nicht mehr gratis / vergünstigt zu haben (Gier, Verlustangst, Unsicherheit wegen drohenden Verlusts) usw.

Beispiel 10:

„Bestellst Du als eine(r) der ersten 999 die DVD „PVC“

bekommst Du Deine DVD auf Samt gebettet

in der streng limitierten SCHATZKISTE!

Die exklusive, edle Holzschatulle mit Goldprägung und

eingebrannter Seriennummer ist unser Geschenk für Dich.

Jetzt hier bestellen…

Jede Schatzkiste ist ein Unikat. Sie wird nirgendwo zu kaufen sein.“

Wenn Boni locken…

Wie im obigen Beispiel deutlich wird: mit lukrativen Boni rücken Sie der Aufschieberitis Ihrer Kunden wirksam zu Leibe. Der Bonus (oder mehrere) wird nur für eine bestimmte Zeit oder in begrenzter Menge verfügbar gemacht. Dabei muss der Bonus wirklich für den Käufer attraktiv oder nützlich sein. Der Nutzen kann durchaus rein emotional sein.

In Beispiel 11 wird auf Informationen neugierig gemacht und gleichzeitig ein positives Gefühl von Sicherheit und materiellem Gewinn erzeugt:

Beispiel 11:

„Fordern Sie noch heute Ihren kostenlosen Spezialreport zu dieser viel versprechenden Aktie an! Dann gehören auch Sie ab heute zu den Gewinnern der Börse und genießen Ihr Leben auf der Schokoladenseite jeder Wirtschaftslage.“

So machen Sie dem Procrastination-Effekt beim Verkaufsabschluss den Garaus Klick um zu Tweeten

Die Handlungsaufforderung in Beispiel 12 verspricht einen Informationsbonus, einen emotionalen Mehrwert und einen Preisvorteil gleichzeitig. Starker Handlungsdruck!

Beispiel 12:

„Als extra Überraschung, wenn Sie noch heute handeln, erhalten Sie als Dankeschön für Ihr Vertrauen mein E-Book „Wie Sie Ihre persönlichen Zahlen im Alltag nutzen“ im Wert von weiteren 20 Euro kostenlos dazu. Damit bekommen Sie den nächsten Schlüssel zu einem erfüllten, erfolgreichen Leben in die Hand.

Worauf warten Sie noch? Lassen Sie sich vom Rückenwind Ihrer tiefen Selbsterkenntnis vorantragen!

Sie können entweder heute in Ihre Persönlichkeitsanalyse investieren oder einen höheren Preis zahlen, wenn Sie sich erst später entschließen. Nach der Einführungsphase beabsichtige ich ernsthaft, den Preis für die Persönlichkeitsanalyse auf XX Euro anzuheben. Also handeln Sie besser jetzt!

Noch unsicher? Lesen Sie, was meine Kunden sagen: …”

In Beispiel 13 und 14 gibt es den Bonus nur für eine begrenzte Zeit. Es wird Gier angetriggert, aber auch Exklusivität:

Beispiel 13:

„Hol Dir die DVD bis zum XX.XX. 20XX und sichere Dir das Schnuppercoaching! Eine solche Gelegenheit kriegst Du nicht alle Tage. Greif zu!“

Beispiel 14:

Erleben Sie ABC hautnah live!

Bestellen Sie jetzt Ihre „ XYZ“ –DVD

und sichern Sie sich eine einmalige Bonus-Chance!

Wir verlosen unter allen Bestellungen, die

bis zum 15. Juni 20XX um 24.00 Uhr bei uns eingehen,

10 Freikarten für einen der beiden Tages-Workshops „ XYZ“

mit ABC Ende September 20XX in A.

Diese begrenzten Offerten sollten Sie unbedingt auch im „PS“ Ihres Verkaufstextes wiederholen. Das „PS“ wird oft zuerst gelesen nach der Überschrift.

Dasselbe können Sie natürlich auch mit Ihrem eigentlichen Angebot tun. Und da sind wir bei der Marketingstrategie, die von vornherein auf Verknappung setzt: dem Productlaunch.

Die Strategie der Verknappung

Bei der so genannten Launch-Strategie wird die gesamte Marketing-Kommunikation auf einen einzigartigen Zeitpunkt ausgerichtet:Procrastination Verknappung

Die Sekunde der Produktfreigabe für den Markt.

Das heißt, ein neues oder aktualisiertes Produkt wird über ganz bestimmte zeitliche und inhaltliche Sequenzen im E-Mail-Marketing, über soziale Netzwerke, Blogs etc. konzertiert angekündigt. Über wertvollen Inhalt wird nach und nach auf das Produkt hingewiesen. Erst zart, dann mit vehementem Nachdruck. Die Verknappung entsteht, weil das Produkt oder/ und die Boni nur für eine sehr kurze Zeitspanne ab einem festen Datum und/ oder in eng begrenzter Menge verfügbar gemacht werden.

Wichtig ist hierbei, tatsächlich als Anbieter diese Begrenzung strikt einzuhalten. Sonst wirkt es unglaubwürdig und verliert die Wirkung.

Bei einem Productlaunch steht von Anfang an fest:

  • wann der Verkauf startet,
  • in welchem eng begrenzten Zeitfenster das Produkt ausschließlich verkauft wird oder
  • in welchem eng begrenzten Zeitfenster das Produkt zum Einführungspreis verkauft wird oder
  • in welchem eng begrenzten Zeitfenster das Produkt mit dem angegebenen Bonus zu haben ist oder
  • in welcher begrenzten Stückzahl das Produkt verkauft wird oder
  • in welcher begrenzten Stückzahl der Bonus zu haben ist.

Beim Launch wird die Verknappung zur Strategie erhoben und ist deshalb extrem erfolgreich. Mit Productlaunches werden innerhalb kürzester Zeit sehr hohe, relativ gut planbare Umsätze generiert.

Im folgenden Beispiel wird eine E-Mail-Sequenz für einen DVD-Verkauf gestartet. Erst gibt es eine inhaltliche Botschaft passend zum Filmthema. Am Ende kommt der erste Hinweis auf das Produkt. Bereits hier wird klar: Wer hier nicht dranbleibt, verpasst etwas (Procrastination-Effekt).

Gleichzeitig wird ein viraler Effekt ausgelöst, um möglichst viele potenzielle Käufer auf die Mailingliste für den Launch zu bekommen:

Beispiel 15:

„Mutig zeigt der Film den schmerzlichen Hintergrund, dem wir N.s inspirierende „Gespräche mit ABC“ zu verdanken haben. Hier erfahren Sie zuerst, an welchem Tag die DVD zum Film erscheint.

Sagen Sie jetzt Ihren Freunden und Bekannten Bescheid, damit sie den DVD Start und die Überraschung, die es nur bei uns im Shop geben wird, nicht verpassen!“

Beispiel 16:

„PS: Nicht vergessen! Bald gibt es die DVD „ABC“. Sagen Sie es weiter!“

Beispiel 17:

„Unsere „XYZ“ – Bestellseite ist jetzt für Sie geöffnet! Ab sofort können Sie Ihre DVD von ABC hier bestellen: Link

Warum sollten Sie sofort bestellen?

Weil Sie nur dann die Chance haben, auf unsere Kosten ABC live zu erleben! Unter allen Bestellungen, die

bis zum 15. Juni 20XX um 24.00 Uhr

bei uns eingehen, verlosen wir 10 Freikarten…

Also wenn nicht jetzt, wann dann?! Bestellen Sie jetzt hier Ihre „XYZ“ – DVD und sichern Sie sich Ihre Teilnahme an unserer Verlosung! Link

Beispiel 17:

„Dieses weltweit einmalige Ereignis am 6. Oktober 20XX gibt Dir die einzigartige Chance, die Veränderung zu sein, die Du Dir für diese Welt wünschst”

Du gehörst zu den ersten, die „PVC“ als Film in der deutsch synchronisierten Fassung erleben. Endlich kommt die Romanverfilmung mit Starbesetzung nach Deutschland! Es wird die vorerst einzige öffentliche Aufführung sein.“

Beispiel 18:

„PS: Das Geheimnis gelüftet: http://XYZ.de

PPS: Am 4.Januar exakt um 18 Uhr endet der Countdown. Das neue Jahr hat noch mehr Überraschungen für Dich bereit, halt die Augen und Ohren offen.“

Beispiel 19:

„Betreff:           Heute kommt die Katze aus dem Sack!

Headline:        An diesem Freitag, dem 13. passiert was!

                          Mit etwas Glück erwartet Sie ABC im September persönlich!

Emailtext:

Liebe Freunde,

nach langem Warten auf die DVD „XYZ“geht es jetzt endlich wirklich los.

Ab sofort können Sie Ihre DVD hier bestellen: Link

Wenn Sie Ihre DVD bis zum 15. Juni 20XX um 24.00 Uhr bestellen, erwartet Sie ein ganz besonderes Geschenk…“

Beispiel 20:

„Betreff:            Letzte Chance auf Freikarten

 Text:

Liebe(r) (Name),

haben Sie schon Ihre persönliche „XYZ“ – DVD – Edition bestellt? Dann sollten Sie das jetzt noch schnell tun. Zumindest, wenn Sie als unser Gast ABC live in einem Workshop erleben möchten.

Denn heute um 24.00 Uhr endet Ihre Chance auf unser Geschenk für Schnellentschlossene!

Nur, wenn Sie bis dahin bei uns bestellt haben, nehmen Sie an der Verlosung der wertvollen Freikarten für eine Veranstaltung mit ABC teil.

Sichern Se sich heute noch Ihre „XYZ“ – DVD und Ihre Teilnahme an der Verlosung hier: Link“

Wollen Sie Ihren Kunden zum sofortigen Handeln bewegen: sagen Sie ihm in Ihrem Verkaufstext immer wieder, warum sich das für ihn lohnt! Bauen Sie Ihre Vermarktungsstrategie und Ihre Verkaufstexte nach dem Prinzip auf: „Willst du was gelten, mach dich selten“. Lassen Sie Ihren Umsatz bzw. Ihre Conversion nie wieder Opfer des Procrastination-Effekts werden!

Viel Erfolg im Kampf gegen die Aufschieberitis Ihrer Kunden! Starten Sie jetzt! ;-)

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